向铁人:孔德胜学习

海宁营销中心孔德胜

永吉孔铁人

他有着特有的率直，他历尽艰辛，脚踏实地，步步为营，八年前他白手起家创业，到现在成功蜕变成永吉地板金牌经销商，以骄人的业绩让永吉地板品牌迅速在当地崛起，家喻户晓，他对营销有自己的灵感与技巧，客户签单率高，业绩突出，很快就成为公司核心经销商之一，也从最开始的建材门外汉，现成为了地板专家，他就是海宁营销中心孔德胜。

厂购活动经验分享

海宁营销中心作为销量王，与孔总的领导力和独有的策略离不开，对此他向我们分享了宝贵的经验。

一.做活动前首先制定整场活动要签定目标任务单数;

二.根据签单数规定相关规章制度和奖励机制;

三.要签的总单数对员工进行任务分解，比例再根据七七概率预测这场活动成功与否，所谓七七概率就是例如100张卡，保障活动当天客户70%到场率，在到场的客户里再达到70%的签单率，做到七七概率是这场活动成功的关键;

四.根据七七概率制定卖卡的数量，售卖有效的卡必须要收取客户的费用，抓住买家心理，进行邀约到店巡店，活动前要求客户巡店两次，加强客户成功签单率，第一次巡店发现客户不签单欠缺的条件，邀约二次和三次巡店，解决客户的问题，达成签单;

五.每单成交有三个条件，1.意向度和意向值;2.对地板的需求有决定权的人;3.身上要有钱，有购买的能力。满足三个条件下，有相对应的卡售卖出之后，与客户建立联系，随时接受我们的邀约;

六.店员售卡时要求留三张照片，1.卡的售卖时留下客户的信息，地址电话，地板需求面积等;2.客户的照片;3.售出卡支付的方式留证;

七.孔总对每一场活动都根据当地情况，制定不一样的方案和目标，并且要求所有的业务员要给每一个客户制定个人档案，卖卡后把客户签单需要的条件和基本信息录入进去，进行跟踪，增大签单系数;

八.针对厂购活动，设置奖项机制，根据个人能力进行任务分配和根据签单数量给予奖励。孔总也身负任务以身作则，给员工做榜样，孔总说每场活动就像打仗，如当天任务没完成，第二天将付出加倍的努力，虽然每一天都很辛苦，但最后的结果一定是开心的;

九.活动准备期间，找到与客户装修风格相匹配，与客户意向接近的产品增大匹配度，这样可以更好的为签单做准备;

十.活动完之后，如有客户因某些原因没来参加厂购，联系这些客户进行补单，再一次给客户优惠价的机会，增加签单率，之后与已签单的客户建立良好关系，再挖掘可用资源，开发新的客户;

十一.孔总说学会借力，活动前，与一到两家异业合作一起售卡，期间费用孔总出，整场过程中间，假如我给你带的单比你给我带的单多的情况下，多出的部分给我200元一单，反之，高于我们，我们也同样给200元，这样他们不用出费用，还有额外的收获，也会更愿意和我们合作。

小区模式

首先是自建小区，拆迁小区划分为A类，自己住为主分为AA类，搬迁分为B类，搬迁里自己住的分为BA类，搬迁里出租为主分为BB类，根据几种不同情况，投入不同精力。孔总说永吉品牌在海宁的市场占有率要有三分之一，领先其他品牌，是孔总对做小区的要求，策略是农村包围城市，未来也会在市区投入越来越多的精力，这样路才能越走越远。

与装饰公司合作

海宁孔总与当地知名的装饰公司都有紧密合作，去年又增加了几家，如亚加、铭星等装饰公司的合作。孔总还给圣都设计师和项目经理进行培训，从地板的专业知识、地板的安装方式及注意事项、营销策略、怎样做好服务等众多方面进行了系统的培训，培训中孔总说我们不仅要做第一，还要做到遥遥领先，此次培训孔总得到圣都的肯定和认可，建立了更紧密的合作关系。

组建联盟

孔总组建了自己的联盟，自己带头做有利于时间的调配。孔总把相关的行业与行业之间联合在一起，组成一个联盟体，大家形成一股劲，形成一个强有力的拳头，与瓷砖、卫浴、家居、吊灯等建材行业相互合作，相互带单，资源共享，把有利条件组合一起。利用奖励的激励政策，多带单就能多收获的机制，带动员工积极性创收优秀业绩。

孔总的业绩的来源于1%的灵感加99%的汗水”，他有情怀、有理想、有抱负，他敢想敢做，有着吃苦耐劳的品质，有着开拓进取者应当具有的素质。人生当下，道路万千，目标重要，行动更重要，只要拥有坚定目标、勇往直前的开创精神，就能击败一切困难，赢得最后的胜利。